越来越多的人开始进入服装行业，开服装店要学习需要了解的东西也很多，那么服装品牌店导购员要具备哪些素质和知识呢接下来跟小编一起来看下吧
一、从小处着手
消费者都喜欢一些廉价或赠送的小礼物，向消费者赠送小礼物这种方法尽管不新颖，但关于吸引他们仍然恰当有用。
二、启示顾客的需求
顾客只要认识到自己需求某种产品才会采用购买行为，有时候其需求是隐含的，顾客对自己的需求都模糊不清。你需求帮忙顾客认识到需求，引导他购买，或为他供应购买的理由，理由要依据顾客的气质、位置、才能等要素选择，理由叫人信服才干成交。买钢笔送笔尖及备用笔尖。
三、美妙让步
生意商洽中让步是必要的，当两头僵持不下时，暂时退一步，能保住大局，为下一步两头促进生意留下境地。让步也是引导，要保证能对终究成交有利。
(1)先紧后松
(2)追加补偿——买一送一
(3)避实就虚——暂时不将一两项优惠效力拿出来
(4)甘愿许诺——不能乱开言而无信
四、意向引导
意向引导就是使顾客的脑筋中发作一种梦想，并使这种梦想对生意成功有所帮忙。意向引导全部的悉数行为都是你组织的，但在顾客看来悉数都是依照自己规划的，一直到生意成功后他都认为自己占了廉价。
一开始就向顾客做有意识的暗示——如你戴了这付眼镜必定会有一种与众不同的气质。(潜意识地接受)
要给顾客必定时刻的考虑，不能急于求成。
五、化整为零
顾客对自己的购买抉择常常会优柔寡断，尤其在买大价钱的物品时会发作较大的心思压力，这种压力对顾客的抉择方案有很大的负面效果。此刻你就可以将整体性的全盘抉择变为分散性的逐个抉择，先争得对方部分附和，让顾客逐个逐段地做抉择，当逐个抉择的分量足以压倒犹豫时，终究再概括整体抉择，以促进购买抉择的抵达。
六、制造紧迫感
(1)特别供货
(2)数量有限
(3)特别优惠
(4)价格马上要涨
(5)让店堂充溢拍卖相同的气氛
(6)排队等候
(7)大促销
(8)货已售出
七、运用来之不易的心思
人们总是认为够不着的生果更甜，来之不易的东西具有很大的诱惑力。进程：先制造喜好，然后再使其不容易得到，其巴望便会发作，引导效果就会结束。
八、运用顾客的惜失心思
顾客在考虑其购买行为时大多是优柔寡断的，买了担忧不合算，不买怕失掉时机。面对这种状况，你可以告诉他，假定还不下定决计则有可能失掉一次好时机。
九、运用顾客的从众心思
人的购买行为不只受自己的观念分配，也受社会环境要素的影响，表现出不同程度的从众心思。如：这种样式本年特别盛行，卖得非常好;这种颜色一天要配出去好几付……
一般来说，顾客对新产品一般都持有怀疑心情，不敢容易购买，但关于有人运用得好的物品是比较信赖的。凭借一批已成交的顾客去吸引另一批潜在的顾客，无疑增加了推销证明的说服力，推销现场最好能向顾客出示什物证明。
十、稳扎稳打
这种方法是建立在准确把握并运用顾客言语的基础上的。当顾客对某一生意宣布意见后，推销人员往往借这一意见引发另一内容的商洽，如此接连，直至生意成功。
假定顾客提出现已提出其需求的条件，销售员马上接过话容许他，他再当面反悔就不会那么简略了，由于人的心思抉择了假定他那么做的话会导致他自己很为难。
十一、供应选择
指销售员引导顾客在一个有用的范围内进行购买抉择方案的方法。一般来说，给顾客供应的选择越多，顾客越是不简略下定决计，所以一般以两种为佳。
二选一包含：一是仍将顾客视为业已接受你的产品或效力来行为，二是用“必定答复质询法”来向顾客提出问题。
运用这种方法引导顾客要抓住时机，当顾客有购买意向时要当即采用这种方法加以引导，可以给顾客构成一种假象并抵达一种效果：选择的主动权在顾客自己手上，没有强加于人的感觉，可以减轻购买抉择方案的心思背负，也利于销售员为顾客当好参谋。
十二、演示用途
意图在于帮忙顾客了解产品的实在价值，使顾客获得安全感，并增强他们对产品的信赖，然后使其自觉自愿地采用购买行为。在全部扳话中销售员要坚持一种自傲的心情，信赖顾客会买，不行心灰意懒。
演示用途的引导可以使顾客的购买抉择方案建立在自己实在满意的基础上，对顾客再次消费有很强的促进效果。
十三、触发顾客情感
物质需求和精力需求是构成人们日子需求的基本内容，我们激起顾客要使其认识到配一付适合的眼镜不只能给他的日子学习带来很大的帮忙，并且能给他带来特别的气质。这样就能从物质和精力方面双重影响顾客的需求。
十四、假定成交
指销售员依据顾客的反应判别出顾客的购买意向，在此基础上更进一步即从顾客购买的角度谈论问题，带动顾客的思想朝生意的方面考虑。
以假定成交的方法引导顾客时不谈两头灵敏的“是否购买”的话题，减轻顾客购买抉择方案的心思压力，以声东击西的方法，天然过渡到本质的成交问题。
运用时应尽量创造调和和调和的扳话气氛，留心研讨调查顾客的购买心思改动，捕捉顾客的成交信号，引导结束生意。假定顾客对推销的产品喜好不浓或还有许多顾忌时不能盲目选用此法。
十五、激将法
当销售员在推销的终究阶段，产品介绍或贰言处理都已结束，顾客仍是下不了决计，该怎样办
自尊心人人皆有，运用顾客的自尊心促使其当即购买，这种方法只需运用稳当，效果是非常明显的，假定处理不当则有可能牺牲整个生意，甚至开罪顾客。此刻要给顾客留有体面，聪明的销售员不会逼着顾客答复“您下定决计了吗”、“您买仍是不买”这样的问题。顾客尽管已看到产品的长处和利益，但有的人仍受自尊心的唆使不肯就此抛弃原有的心情。应规划好问询的方法，抢夺顾客在细节上做出让步，这样可以给顾客一种心思安慰，引导顾客采用协作的心情。
十六、欲擒故纵
顾客在抉择购买时通常会优柔寡断，这时就需求有人给他供应满意的信息，销售员就要充当此种人物。
关于高价的东西销售员应尽量周到地向顾客说明，让他觉得你“以客为尊”，他理应遭到这种效力。之后再运用欲擒故纵法，对顾客说：全部的作业我都介绍过了，剩余的就由你抉择了。
十七、加压法
要让顾客感觉到这种压力是由他自己构成的而不是销售员构成的。如：你认为我们的利润比其它店大，那你还不如拿出钱来资助我们进行更大规划的缔造;我认为这么贵的东西对你不用定适合，看看廉价点的吧，或许对你更适合。
十八、冷淡激起法
适用于那些自认为一无所知、无所不能的顾客，他们的表现常常让你为难万分，在他们看来，根柢用不着什么销售员就可以买到最好的产品，彻底不用和你们打交道。
先要以冷淡的方法压住他们的气焰，当和他扳话时，你可以表现出一种推让的心情，但这种推让中包含着对成交与否漠然置之的神态，就好象你对这件事根柢不在意相同。这样反而会引起他们的好奇心。
十九、“因小失大”推理法
指销售员以推理的方法论说顾客购买某一产品所能获得的超量利益，推销进程中一般从负面效果谈起，即侧重顾客若不购买此产品，则可能由于节省了购买该产品所付出的一点小价值，却丧失了更大的利益。
二十、假败讨教
这种方法是从运用顾客的虚荣心或投合顾客的“好为人师”的心思下手的。
你的表现抬高了他们，把他们奉为熟行或这方面的教师，使他们获得了一种是重要人物的感觉，往往会改动自己本来的主见而购买你的产品。
以上方法是笔者实战经验的总结，但在具体运用中不行生搬硬套，要依据特定的场景灵活运用，方能发挥应有之成效，至于针对特定的顾客的引导购买，笔者将在随后的文章中继续论说。
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